Vendas bem-sucedidas de soluções móveis: cinco pessoas que você conhecerá

Revenda de mobilidade e como se adaptar a cada uma delas
Vender soluções de mobilidade não é como vender outros tipos de tecnologia. Não há apenas um tomador de decisão. O orçamento e a aprovação vêm de cinco fontes de energia diferentes – com diferentes prioridades e critérios de decisão.

Então, vamos explorar quem está envolvido na definição das prioridades da Mobilidade, por que os negócios da Mobilidade são tão difíceis de fechar e por que você precisa alcançar um consenso para fazer com que o negócio funcione a longo prazo. Os jogadores em cada negócio Apresentando os cinco jogadores na venda de Mobilidade:

1) O Chefe (CEO, proprietário, diretor administrativo, etc.) que está procurando mais produtividade e riscos diminuídos, enquanto leva a equipe adiante em direção à missão da empresa. 2) O Money Maven (CFO, compra, controlador, etc.) que está procurando por melhorias de fluxo de caixa e custo. 3) O IT Guy (CIO, CTO, etc.) que tem que interagir com aplicativos de negócios e bancos de dados, e garantir tudo isso e ser responsável por tudo isso. 4) O Supervisor (gerente de vendas, gerente de rota, etc.) que dirige sua equipe para completar a missão da empresa. 5) O usuário (vendedor, pessoa de atendimento ao cliente, motorista de rota, etc.) que deve cumprir a missão da empresa. Tornando todo mundo feliz Você poderia criar um plano de jogo para fazer três ou quatro desses jogadores felizes.

No entanto, para que sua solução de mobilidade ganhe ampla aceitação e profunda penetração, todos os cinco jogadores devem estar satisfeitos. Veja como. Para projetos de Mobilidade em que você tenha um relacionamento, comece com o Supervisor. Eles têm uma missão específica que concordaram em realizar, como agilizar o processo de pedidos, gerenciar melhor o estoque ou acelerar as entregas. Você deve entender as métricas de missão e sucesso para propor a melhor solução.

Em seguida, entreviste o usuário. Se você não tem um relacionamento com o supervisor, comece por aqui. Entenda o que eles precisam para ter sucesso na execução da missão. Converse com os melhores colaboradores para clonar suas melhores práticas. Entreviste os mais pobres para identificar como melhorar a situação e torná-los mais bem-sucedidos. Preste atenção às barreiras para a adoção da Mobilidade, que pode matar o projeto e oportunidades ocultas para multiplicar o sucesso (como vendas cruzadas automáticas com base em estoque excessivo, código de barras e verificação automática de dados). Se esta for uma nova conta, volte ao Supervisor para discutir o que você descobriu, posicionando você como um consultor confiável. Em seguida, verifique com o chefe para garantir que as métricas de missão e sucesso sejam as esperadas.

Você deve entender como eles medirão o sucesso do projeto, incluindo o ROI antecipado. Você pode querer compartilhar o que aprendeu ao falar com os Usuários, ilustrando que você entende seus problemas de negócios. Em seguida, verifique com a TI para entender suas preocupações sobre o projeto.

Quaisquer preocupações que eles tenham irão parar o projeto. Você pode perguntar: O que você precisa ter garantido para prosseguir? Isso não significa que você vai garantir, mas a questão vai descobrir as barreiras potenciais que você precisará resolver para seguir em frente. E depois de reunir o suporte desses jogadores, fale com o Money Maven sobre melhorias no fluxo de caixa e cálculos de ROI para angariar seu apoio. Crie seu plano de ação

Agora, monte seu plano de ação com base no que aprendeu com os cinco jogadores e apresente-o com o Supervisor ao chefe. Quando você entender e atender aos requisitos dos cinco jogadores, você será o proprietário da conta e fechará a transação. Apenas lembre-se de que os critérios básicos dos jogadores permanecerão os mesmos, mas os detalhes da implementação estarão sempre mudando.